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销售顾问通常会区分交易销售和复杂销售。交易销售（无论其价值如何）往往具有相对简单的购买过程，与较低的决策风险相关，并且涉及的利益相关者较少。决策通常被认为是战术性的，而不是战略性的，所需的信息通常是直截了当的，并基于规格，价格和交付情况，并且决策过程本身通常是线性的。

另一方面，复杂的销售往往会经历复杂且通常是非线性的购买过程，往往具有较高的决策风险，并需要更大的决策团队。决策通常被认为是战略性的，决策所依据的信息通常是复杂的，有时甚至是相互矛盾的，而且，潜在杭州市广告制作公司客户很可能在投入大量精力进行练习后，只是决定坚持现状原样。但是，在观察了许多复杂的销售环境之后，我得出的结论是，还有另一个重要因素在起作用–那就是客户是参与熟悉的还是陌生的购买…

熟悉的购买

让我解释一下我的意思：杭州市广告制作公司熟悉的购买与组织和决策团队在以前的场合中进行的购买相似。他们具有问题的相关经验，可用的选项和决策过程。因此，他们通常对使用自己的内部资源和专业知识以及公开信息在购买过程中取得重大进展的能力充满信心。他们通常很少需要积极参与潜在的供应商，直到他们成为购买过程中的重要途径。这些项目使各种研究人员得出这样的结论：“购买者在与销售人员交往之前，通过购买过程平均（平均）占57％，65％或75％ ”。

陌生的购买

另一方面，陌生的购买会将组织和决策团队带入以前未知的领域。杭州市广告制作公司对问题，可用选项以及决策过程中需要考虑的因素的经验要少得多。结果，他们通常对仅依靠内部资源和专业知识来推动购买过程的能力信心不足。他们可能会发现自己对互联网上提供的信息和观点感到困惑。

他们更有可能认识到他们需要经验丰富的外部指导。他们可以选择聘请专业顾问来帮助他们。如果杭州市广告制作公司相信自己不只是要面对原油市场，他们可能更愿意与销售人员进行咨询性对话。

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